范鑫：新能源市场出现“赢者通吃”趋势

　　7月5日-7日，由中国汽车工业协会主办的2023中国汽车论坛在上海嘉定召开。汽车之家新能源业务VP范鑫发表精彩演讲。他表示，汽车之家对于整个新能源消费用户群体有三个关键词：更年轻、更多元、更开放。对于市场的洞察来看，在燃油车时代，汽车行业呈现出“百花齐放”的状态，但是在新能源市场却出现“赢者通吃”的趋势。针对渠道侧观察，2022年，中国汽车流通协会统计的独立新能源网络数量为8569家，但从经营状况来看，90%品牌单店年销量不到500台。

　　针对这一状况，汽车之家认为创新的模式应该能够为消费者带来省心、省时、省钱购车体验，同时为厂商带来降本提效和增量的解决方案。基于此，汽车之家推出了ABC购车新模式，即汽车之家能源空间站。简单来说，我们用一站式服务体验、专属服务+专享时空以及沉浸的体验技术作为我们给行业提出的解决方案。

　　2023中国汽车论坛以“新时代、新使命、新动能 助力建设现代化产业体系”为主题。重点聚焦双碳、智能网联汽车、软件定义汽车、芯片、市场消费、数据生态、数字化、全球化发展、高水平开放、可持续发展等多个主题，从宏观政策到产业趋势，再到落地举措，全面深入地探讨行业内外广泛关注的发展重点问题。汽车之家作为官方合作伙伴全程参与此次盛会。

　　汽车之家新能源业务VP 范鑫

　　以下为内容实录：

　　大家上午好，汽车之家从成立到现在刚刚过了18年，这期间，汽车行业也经历了快速增长到现在进入一个存量市场的阶段，针对今天整个论坛的大议题，讲增长，汽车之家也有一个自己的解法，下面和大家分享一下。

　　在这里，与大家分享汽车之家三个核心洞察。第一，基于用户侧观察。当下汽车之家对于整个新能源消费用户群体有三个关键词：更年轻、更多元、更开放。“更年轻”已经是大家老生常谈的议题了，30岁以下购车人群比例大幅度提升，2017年到现在经过这五年多的发展，我们人群占比从16%提升到了28%。

　　“更多元”这方面可以看到，女性用户占比在显著提升，从整个购车人群的画像来看女性用户占比已经达到了34%。通过我们与很多汽车品牌交流可以知道，新能源品牌中女性用户占比已经超过了40%。

　　“更开放”主要体现在中国新能源赛道，国外基本上是能源替代的方式，但是在中国我们是智能新能源，整个国内市场我们消费者接受智能化的市场教育非常充分，中国消费者对于自动驾驶的喜好度和接受度明显高于全球其它地方的市场消费者。

　　在新能源领域我们还发现一件事，整个新能源产品带来了全新的产业和知识，所以我们从用户到媒体都面临着知识体系重构的状态，大量科技类媒体进军汽车领域。通过梳理用户针对车辆讨论的关键词，比如理想、蔚来的用户，他们讨论和沟通的时候会用到很多过去的车辆专业词汇。知识体系的重构对于我们传播和市场教育、媒体都是一个考验。

　　第二，对于市场的洞察。我们研究新能源销量的时候会发现有一个我们不希望看到的趋势正在出现。在燃油车时代，汽车行业呈现出“百花齐放”的状态，但是在新能源市场却出现“赢者通吃”的趋势。头部企业占据大量的市场份额，80%车系月销量不到1000台，并且这个趋势还会加剧。前不久刚结束的上海国际车展上，发布的全新新能源车型达到102个，燃油车为43个，可以看到市场上有大量新能源车型正在冲向市场，今年我们新增的新能源车系数量会远远高于80个。我们正在形成赢者通吃的局面，对于所有新能源企业包括传统企业向新能源转型都是一个巨大的考验和挑战。

　　第三，针对渠道侧观察。根据流通协会发布的2022年数据，独立新能源网络数量为8569家，已经非常庞大了，增长速度也非常快。其中像所谓的展厅和体验中心的数量超过5000家。但是我们这种独立渠道的经营状况如何呢？90%品牌单店年销量不到500台，汽车之家服务经销商非常多年，我们过去一个健康的经销商单店状况能保持营利和持续运营的至少要做到销售600台以上的水平。基本上比较好的经销商单店都是销售800-1200台的水平。500台是我们自己根据过去的经验测算出来的相当于荣枯线的水准，低于500台是很难保持营利和健康生存状态的。所以刚才这两个洞察呈现了我们现在整个新能源这块非常严峻的趋势。

　　汽车之家针对这样一个状态，进行了很多思考。一方面是针对消费者端，即用户侧。面对消费者我们的核心思路是省心、省时、省钱，希望把消费者的决策、看车、选择的效率提升，同时改善消费者购买和交易方面的体验。

　　另一方面针对厂商侧，汽车之家希望帮助厂商能够更好地降本、提效、增量。目前一些厂商的销售状态和单店营利、经营状态仍然薄弱。针对厂商侧和用户侧的思路，汽车之家提出了“新零售”的战略，即ABC模式。简单来说，我们用一站式服务体验、专属服务+专享时空以及沉浸的体验技术作为我们给行业提出的解决方案。

　　接下来，我快速地把我们三个大优势——ABC模式给大家做一个简单解读。

　　第一， 一站式服务体验All in One。前面有小红书朋友讲到反漏斗，汽车之家购车这块我们过去一直用营销漏斗的方式帮助厂家增量提效。现在我们能源空间站这个解决方案其实是针对全旅程的服务，我们把用户从线上旅程一直拉到整个线下的购买、决策和体验的场景，一直到交付。同时汽车之家在流量场景上针对的不仅仅汽车之家站内，还包括平安，平安自己有超过1.2亿车险累计用户。同时能源空间站自己有很好的线下流量来源，汽车之家是天天拍车的股东，每年天天拍车有超过200万次线下检测的场景。所以我们是把线上的流量和线下的流量汇聚到一起。汽车之家在上海新汇中心已经开了全国首家能源空间站体验店，大家有空可以去现场看一下。高效体验这块，主要是我们模型上的覆盖。

　　专属服务+专享空间这个事情，我们把整个服务做了一体化，从线上用户的选择开始就实现了专人跟进，到线下有专属的开车空间，给用户做多车型的选择。

　　说到专属看车空间，重点讲一下汽车之家的全息模型。汽车之家在能源空间站建立了1：1的全息裸眼3D模型，有限的空间内可以容纳足够多的展车，呈现全面信息。基于汽车之家18年的媒体经验和积累，我们开发了一系列产品评价的体系，基于C端，左右车辆的信息和评价都是基于第三方的权威观点进行评价和描述的，同时在我们能源空间站当中可以看到所有车的拆解模型，包括电池、底盘、车辆车身的结构状态，这些是我们在4S店无法看到和感受到的。我们还可以做一些虚拟互动体验。

　　在我们整个布局上，也就是第四个洞察。通过上述布局，我们要做千镇万县的新能源消费。当前主流新创品牌做渠道统计，四线以下城市在乘用车销量上占到了将近4成，具体为36%。但是新能源渗透率有巨大的增长空间，只有20%。四线以下城市其实有非常大的增长和想象空间，但是我们渠道覆盖只有12%。县域常住人口有7.4亿，占国家一半人口。想要实现覆盖确实难度很大。因此，能源空间站的布局优先弥补低线城市的空白，今年年底要覆盖20个城市，海口的能源空间站已经开业了，7月份成都的能源空间站就会进入试营业状态，明年要覆盖超过101个城市。

　　提到新能源下乡这个事情，汽车之家还有一个方案便是“移动全息展示舱”，可以更好地去做低成本进入县级市场，展示舱具备三个优势：灵活移动、快速部署、海纳百车，容纳非常多产品介绍的解决方案。

　　总体而言，汽车之家能源空间站的解决方案对于厂商来说是提供了低成本和快速部署的销售服务解决方案。第一，建店零投资，无需招商、引资，快速部署渠道网络，体系是汽车之家运营的。第二，运营零风险，无固定运营成本，可实现可观的销量增量。

　　最后总结一下我今天的分享，第一，我分享的四个洞察。从用户到目前销售和渠道的经营情况。第二，向大家分享汽车之家能源空间站和低成本移动空间站的解决方案，对于消费者来说是省心、省时、省钱。核心优势是一站式、专属、沉浸式体验，对厂商就是降本提效和增量的解决方案。我今天的分享就到这里，谢谢大家。